3 Grundanforderungen an CRM-Systeme

Die globale Wirtschaft befindet sich in einem digitalen Wandel. Somit nehmen auch bei B2B-Unternehmen digitale Prozesse und Strukturen einen immer höheren Stellenwert ein. Viele Unternehmen greifen deshalb bereits erfolgreich auf CRM-Lösungen zurück, die den täglichen Anforderungen gerecht werden.

Damit Unternehmen von einer CRM-Lösung profitieren und digitale Prozesse eine Bereicherung für die tägliche Arbeit werden können, muss das CRM-System im Wesentlichen drei Anforderungen erfüllen.

Vernetzung und Integration

Die Geschäftsprozesse innerhalb eines Unternehmens sind häufig abteilungsübergreifend. Damit diese Prozesse fließend ineinander übergehen können, müssen sich die Mitarbeitenden entsprechend vernetzten. Es werden daher Absprache- und Kommunikationsmöglichkeiten benötigt, ebenso wie ein lokaler Zugriff auf die entsprechenden Datenbestände. Die verschiedenen IT-Systeme und Datenbanken müssen ineinandergreifen. Bei der Entscheidung für ein CRM-System ist somit die System- und Datenintegration im Besonderen zu berücksichtigen.

Der regionale Vertriebsmitarbeiter kann beispielsweise davon profitieren, dass gute Data-Analytics und wissenschaftliche Entscheidungsmodelle aufzeigen können, wie hoch die Kaufwahrscheinlichkeit eines Produkts aus dem Unternehmensportfolio ist, in Bezug auf einen bestimmten Kunden oder eines Leads.

Um Tools wie diese reibungslos nutzen zu können, muss das CRM mit der IT-Landschaft bidirektional vernetzt sein. Auch Systeme beispielsweise zur Unterstützung mobiler Endgeräte und zur Echtzeit-Übersetzungen durch angebundene externe Dienste, lassen sich in das Netzt integrieren und ermöglichen dem Unternehmen ein hohes Maß an Flexibilität und Anpassungsfähigkeit.

Zentrale vertriebliche Prozesse abbilden

Ein gut vernetztes CRM bietet die Möglichkeit, unter Einhaltung des Datenschutzgesetztes, kundenbezogene Prozesse zu automatisieren. Relevante Informationen, wie zum Beispiel Adressaten von Visitenkarten oder Leads aus Newsletter-Anmeldung, können entsprechend qualifiziert, zur weiteren Verarbeitung an den Vertrieb weitergegeben werden. Vertriebler können sich aus diesen Informationen beispielsweise Listen über qualifizierte Verkaufschancen erstellen, um eine sinnvolle Beratungsstrategie zu erarbeiten.

Auch das Händlernetzwerk kann davon profitieren, denn wenn neue Produkte und Produktinnovationen vom Hersteller veröffentlicht werden, werden dazu die entsprechenden Informationen benötigt.

Im Rahmen des Robotic-Selling kann ein modernes CRM Prozesse wie diese weitestgehend automatisieren und das Unternehmen bei der Gewinnung von Neukunden und der Durchführung von Lead-Nurturing-Kampagnen unterstützen. Denn durch die gesammelten und gefilterten Informationen können den jeweiligen Leads maßgeschneiderte Inhalte präsentiert werden.

Vom CRM zum intelligenten Robotic Selling

Um das CRM als vertriebsunterstützendes Robotic-Selling nutzen zu können, muss die CRM-Lösung die 3 folgenden Aspekte erfüllen:

  • Es muss Daten aus allen verfügbaren Quellen integrieren
  • Es muss automatisierte Prozesse schaffen (über die Grenzen von Marketing und Vertrieb hinaus)
  • Es muss durch wissenschaftliche Data-Analytics Daten auswerten können

Diese Voraussetzungen ermöglichen dem Vertriebsmitarbeiter beispielsweise Verkaufswahrscheinlichkeiten aus dem Unternehmensportfolio zu erkennen und dem Sale-Mitarbeiter sich Opportunities über einem bestimmten Score anzeigen zu lassen. Strategisch bedeutsame Produkte und Services können anhand dieser Informationen fokussiert werden.

Doch nicht nur zur Neukundengewinnung ist das Robot-Selling eine Unterstützung. Auch bei der Betreuung von Bestandskunden, kann das Auswerten der Daten von Nutzen sein. Die Analyse kann bei Bestandskunden beispielsweise eine Reaktivierung oder ein Bestandskunden-Nurturing veranlassen.

Anhand dieser und vieler weiterer Beispiele lässt sich aufzeigen, welchen Mehrwert Robotic-Selling für Marketing und Vertrieb haben kann. Schlussfolgernd lässt sich davon ableiten, wie wichtig die Weiterentwicklung von Standalone-Systemen ist, hinzu vernetzten, ineinander übergreifenden Systemen. 

(Quelle: www.channelpartner.de)

 

 

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