Kunden gewinnen, Kunden halten: 8 gute Tipps

Dienstleister leben davon, dass der Kunde Ihm und seiner Leistung Vertrauen schenkt. Dieses Vertrauen zu erlangen und auch zu halten, ist äußerst wichtig.

Kunden stellen sich in der Regel drei Fragen vor der Auftragsvergabe:

 

  • Wird der Dienstleister halten was er verspricht?
  • Ist er seinen Preis wert?
  • Bringt seine Leistung einen messbaren Erfolg für mich?

Versuchen Sie nicht Ihren Kunden mit „ausgebufften“ Verkäufertricks zum Abschluss zu bringen. Diese werden Sie eher an Ihrem Erfolg hindern. Ihr Kunde wird schnell merken, wenn er einen „Blender“ vor sich hat.

Bewerben Sie selbstbewusst, aber ohne Eitelkeit, Ihr Können und verzichten Sie dabei auf leere Phrasen.

Nachfolgend finden Sie 8 Tipps, die Sie dabei unterstützen, das Vertrauen Ihres Kunden zu gewinnen:

 

1. Setzen Sie nicht auf Penetranz

Zerstören Sie aufgebautes „Erstvertrauen“ nicht durch penetrante Kontaktversuche. Wenn Sie drei Mal täglich bei Ihrem potentiellen Kunden anrufen um mal „nachzufragen“ wie es so steht oder ständig nach dem versprochenen Auftrag fragen, fühlt sich Ihr Kunde höchstwahrscheinlich bedrängt. Geben Sie Ihrem Gegenüber die Möglichkeit, frei in seiner Entscheidung zu bleiben. Dadurch fühlt er sich respektiert und Sie haben neues Vertrauen gewonnen.

 

2. Vertrauen durch Vertrautheit wachsen lassen

Ihre Kundenbeziehung sollten Sie mit einem Flirt vergleichen. Und hier wissen wir: Wer gleich zu Beginn mit der Tür ins Haus fällt, der zahlt nicht nur die Rechnung, sondern geht mit Sicherheit auch alleine nach Hause.

Um die Kundenbeziehung zu pflegen reicht es nicht aus, fünfmal dort anzurufen. 

Mit jeder Kontaktaufnahme sollten Sie das Vertrauen zu Ihren Kunden weiter aufbauen und ihm eine wertvolle Information bieten. Sie müssen diese Kundenbeziehung  wertschätzen: Nichts darf als selbstverständlich hingenommen werden. Begeistern Sie ihren Kunden. Zu Ihrer These haben Sie eine passende Fallstudie gefunden, die für Ihren Kunden interessant sein könnte? Dann senden sie Ihm diese zu!

Legen Sie Geduld und Feingefühl an den Tag. Die kleinen Gesten machen es aus und nicht der große protzige Blumenstrauß.

Das Gute dabei: Dieses Vorgehen ist meist auch kostengünstiger als jede große Überzeugungskampagne.

 

3. Zahlen Sie stetig auf Ihr Vertrauenskonto ein

Der Ertrag aus den kleinen Maßnahmen sollte nicht unterschätzt werden. Bauen Sie das Vertrauen stetig mit wertvollen Informationen, Gratis-Service und passenden Tipps sowie Fallstudien aus. Sie werden sehen, dass Sie dadurch Ihre Mitbewerber weit hinter sich lassen.

Gewinnen Sie neben dem Vertrauen auch das Herz Ihres Kunden. Dann wird er Ihnen auch mal einen Fauxpas verzeihen. 

Noch ein Tipp: Stapeln Sie etwas tiefer und überraschen Sie Ihren Kunden dann mit einer Leistung, die seine Erwartungen übertrifft.  

"Kundenzufriedenheit ist immer subjektiv."

Sie sollten mit Ihren Versprechungen nie übertreiben. Denn an Ihren umgesetzten Versprechungen werden Sie gemessen.

 

4. Spielen Sie über Bande

Eigenlob stinkt. Lassen Sie andere Gutes über Sie berichten. Ein neutraler Artikel in einer Fachzeitschrift lässt sich gut präsentieren, positive Kundenempfehlungen sollten in relevanten Foren verbreitet werden und sich wenn möglich auf ihrer Homepage wiederfinden.

So bauen Sie Vertrauen durch die Hintertür auf.

 

5. Versetzen Sie sich in die Lage des Kunden

Das sollte jedem bekannt sein. Und dennoch machen sich die meisten Unternehmen kaum die Mühe, das ganze aus Kundensicht zu betrachten. Gehen Sie auf die entscheidenden Mitarbeiter zu und lassen Sie sich die folgenden Fragen beantworten.

  • Wo drückt der Schuh am stärksten?
  • Was macht einen guten Dienstleister aus?
  • Wie möchten Sie am liebsten behandelt werden?
  • Welche Information fehlt ihnen noch, um den Auftrag positiv zu vergeben?

Stimmen Sie Ihre Kommunikation und Unterlagen auf ihre potentiellen Neukunden ab, dann werden Sie auch mit Aufträgen belohnt.

 

6. Bleiben Sie sich selbst treu

Auch wenn man manchmal einen anderen Eindruck gewinnt. Kunden möchten bei Menschen und nicht bei dem Unternehmen kaufen. Scheuen Sie sich als Dienstleister nicht, auch ihre Persönlichkeit durchschimmern zu lassen. Wichtig dabei ist nur, das Ziel nicht aus den Augen zu verlieren.

Letztendlich müssen Sie das Versprechen des Unternehmens einlösen. Dabei ist es menschlich, dies nicht zu 100% zu erfüllen. Ein Management-Trainer sagte einmal: „Perfektion erzeugt Aggression“. Bitte arbeiten Sie aber auch nicht unsorgfältig. 

Stehen Sie auch dazu, wenn Sie eine Antwort nicht sofort wissen. Wichtig ist, dass Sie die Antwort schnellstmöglich nachliefern.

Interessieren Sie sich auch für Ihren Gegenüber ohne dabei indiskret zu werden. Auf der Fensterbank steht ein Oldtimer-Modell? Fragen Sie Ihn nach seinem Lieblingsmodell. Schlagen Sie eine Brücke und Sie werden merken, auch ein verschlossener Zeitgenosse taut mit der Zeit auf.

 

7. Sagen Sie Danke

Wenn wir ins Büro gehen, legen wir ja nicht unsere guten Manieren ab.  Wenn Sie jemand also um einen Kostenvoranschlag bittet, sagen Sie „Danke“. Jemand ruft Sie zurück? Sagen Sie „Danke“. Jemand hat ein gutes Wort über Sie verloren? Sagen Sie „Danke“.

Damit geben Sie Ihrem Gegenüber einen Vorgeschmack auf die respektvolle, höfliche und professionelle Zusammenarbeit mit Ihnen. 

 

8. Hören Sie auf Ihr Bauchgefühl

Jeder hatte schon mal ein Projekt oder einen Auftrag, der so gut klingt, dass man gerne sofort die Korken knallen lassen möchte. Trotzdem hat man ein ungutes Gefühl im Bauch….

Überhören Sie dieses Gefühl nicht, denn das ist Ihre Erfahrung, die sich da zu Wort meldet. Sehen Sie dies als Warnung an und nehmen Sie das Gefühl ernst. Manch wunderbar klingende Aufträge stellen sich nach und nach als Sackgasse heraus. Nicht nur Ihr Unternehmen muss zum Kunden passen, auch der Kunde muss zu Ihnen passen.

Oft laufen Projekte, die mit einem schlechten Bauchgefühl beginnen nicht gut ab. Sie werden unlukrativ, anstrengend und erzeugen eine schlechte Stimmung innerhalb der Belegschaft.

Hören Sie auf das, was Ihr Bauchgefühl sagt und lassen Sie es nicht so weit kommen – Sie werden mit Erfolg belohnt.

 

 

 

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